Такой разный аутсорсинг: кому нужен удаленный отдел продаж?

Опубликовано: Июль 26, 2017

Упоминание об аутсорсинге продаж многие встречают довольно скептически. Оно и понятно: иногда именно этот вид деятельности в организации становится актуальнее производства продукции. А тут добровольно предлагается передать его в чужие руки. Стоит ли игра свеч? Смотря о каком бизнесе идет речь.

Исторические предпосылки

За рубежом подобная схема получила свое распространение уже давно. Самым ярким примером можно назвать Билла Гейтса, который продал свою «операционку» MS-DOS еще задолго до появления на свет. Аналогичным образом поступают федеральные ритейловые сети, которые способны диктовать производителю, какой же именно продукт должен стоять на их полках. Но не все так просто. Подобный процесс имеет свои особенности.

Весомые уточнения

Аутсорсинг продаж подразумевает, что передаются не сами продажи в руки профильных специалистов, а их этапы. Здесь, наверное, следует объяснить более подробно:

Передача всего цикла продаж на аутсорсинг представляется с трудом, если речь идет практически о 90% всего разнообразия современного бизнеса. А вот в остальных 10% это представляется вполне реальным. Можно привести следующие примеры:

1. Лучше всего отдавать в руки посторонних специалистов самый трудозатратный этап.

2. Руководитель фирмы аутсорсинга должен напрямую взаимодействовать с руководством заказчика. Здесь обязательным условием является полное доверие обоих партнеров друг к другу.

3. Назначается высокая ставка маржи, которая рассчитывается и для исполнителя (менеджера по продажам), и для самой компании.

4. Товары (услуги) должны котироваться на рынке.

5. Очень важно, чтобы в оплачиваласьне только процентная, но и определенная фиксированная ставка. Это в определенной мере заявляет об ответственности заказчика.

Если непонятно, как же такое все-таки можно осуществить на практике, то можно привести пример, когда компания обращается в контактный центр с проблемой выяснить целевую аудиторию и её потребности. Полученную информацию уже дальше в своих целях могут использовать собственные менеджеры по продажам.

Подводные камни такого бизнеса

Но не все бывает так идеально, как хотелось бы. Поэтому прежде, чем решиться на подобный серьезный шаг, следует знать, какие трудности могут ждать на пути:

1. Нет единства между продажами и производством (первые хотят товар или услугу по заниженным ценам и в самые короткие сроки, а вторые, конечно же, желают и больших сумм, и более растянутого периода для производства).

2. Иное отношение к представителю чужой компании, что может помешать четкому взаимодействию и выполнений всех поставленных заданий.

3. Все вложения в свой труд (зарплата, рабочие места, инструменты) совершает только сам аутсортер. Для производителя эти инвестиции неинтересны.

4. Но и сам производитель не решится надеяться только лишь на исполнителя. Именно по этой причине ему все-таки придется содержать собственный отдел продаж, на поддержку которого и будет направлен весь приоритет.

5. Для заказчика нет возможности установить нормальную обратную связь с потребителями.

6. Аутсортер может не владеть отраслевой спецификой.

7. Производителю нужно будет не менее полугода, чтобы понять, насколько эффективно работает аусторсинговая компания.

8. Часто для прозрачности отношений аутсортеру нужен доступ к управленческой отчетности предприятия-заказачика. Не на каждом предприятии решатся на такое, да и не каждое из них будет иметь четкую систему учета.

9. Нередки случаи, когда аутсортеру заказывают продажу неликвидного товара.

Аутсорсинг продаж, конечно, же, возможен, вот только к делу нужно подходить очень взвешенно. Очень велик риск нарваться на некомпетентную работу и найти того исполнителя, который готов будет ответственно выполнить возложенные на него обязательства.

Яндекс.Метрика